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人的行为模式掌握了就懂得如何与任何人相处

认识别人的行为模式

人们喜欢和像自己一样的人打交道,所以,我们应该和沟通的对象自然匹配、和谐,通过自己的五官直觉,判断对方是哪一类喜好的人,就可自然加强自己的那一方面,使之与对方匹配。

3.1基础篇

研究发现,人与人沟通时,肢体动作对人的影响最大,其次是语音语调,最后才是词语。

大家都明白每个人都有自己接收外界信息的方法。NLP发现人类和外界联系有三种基本方法-人类的沟通模式。

运用镜像原理

-Visual视觉型

观察他人的表现并用与之相似的方式与其沟通,可以快速获得对方的认可。观察对方的动作、站姿、身体和握手等细节,可以把握对方的特点,并快速与之相匹配。

-Auditory听觉型

三种感知方式专业研究发现,人的沟通有三种典型的方式:视觉感知(V)、听觉感知(A)和触觉感知(K)。

-Kinesthetic触觉型

如何判断每个人的感知方式呢?可以观察沟通时眼睛和手的移动方向。

视觉型的人看世界,听觉型的人听世界,触觉型的人感受世界。有趣的是很多时我们并不知道自己是用何种方法沟通-因为这些都是潜意识行为。当然没有人只采用其中一个方法而将另外的两种完全拼弃。虽然我们的脑袋会随着外界的剌激而自动在三种方式中不断「游走」;不过我们都会有一个「优先采用方式」(preferredmode):在V,A,K当中,有一种自己较能乐在其中,感到舒畅的方式。当我们和自己相同「优先采用方式」的人一起时,会感到大家有共通语言,故此比较乐意接受他的意见或建议。故此能「解读」别人,找出他的「优先采用方式」(preferredmode)是非常有效的人际沟通工具。

视觉(V)的人看世界,听觉型(A)的人听世界,感觉型(K)的人感受世界。有趣的是很多时候我们并不知道自己是用何种方法沟通——因为这些都是潜意识行为。当然没有人只采用其中一个方法而将另外两种完全摒弃。虽然我们的脑袋会随着外界的刺激而自动在三种方式中不断“游走”,不过我们都会有一个“优先采用方式”:在VAK当中,有一种自己较能乐在其中,感到舒畅的方式。当我们和自己相同“优先采用方式”的人一起时,会感到大家有共通语言,故此比较乐意接受他的意见或建议。故此能“解读”别人,找出他的“优先采用方式”是非常有效的人际沟通工具。

视觉型的人爱用的谓词有:看见、看来、展示、想象、模糊、清晰等。他们爱望向上方,因为他们在看自己脑海中的图像。假如你是一位地产代理,当你察觉买家是视觉型的话;带他睇楼时,你可以说:

V——视觉型感知

◎看看!从这扇窗向外望,景色多么美啊!

视觉型的人习惯通过“视觉”来获得信息,讲话语速较快,活泼好动,眼见为实,以结果为导向,经常以貌取人,喜欢图表,爱用的语句有“太清楚了”,“看一看”,“直观一点”,“这图怎么样”等等,他们爱望向上方,因为他们在看自己脑海中的图像。

◎留意下这个单位光线多么好!

视觉型的人处理事情时都先用双眼去看,而眼睛的学习能力快,可以在同一时间里接受到很多项讯息,日子久了,发挥视觉的能力熟练了,其行为模式便会有以下特征:

◎你见到浴室那些色彩鲜明的瓷砖吗?

(1)头多向上昂、行动快捷、手的动作多而且大部分在胸部以上。

◎看,大堂是多么的时尚高雅!

(2)喜欢颜色鲜明、线条活泼、外型美丽的人、事或物。

要向视觉型的朋友推销、除了多用视觉型的谓词外,还要多用宣传单张,图表,图像或手势作辅助。秘密是:「不要光说,要展示资料、让他看。」

(3)能够在同一时间中兼顾数项事物,并且引以为荣。

听觉型的谓词有:听到、听来、「叮」醒、声音、请问等。他们的眼睛多数水平望向两边,并且容易被外来声音影响而分神。所以当地产代理遇上听觉型的客人时,可以这样说:

(4)喜欢事物多变化、多线条、节奏快。

◎单位周遭的环境非常宁静。

(5)要求环境清洁,摆设整齐。

◎每层只有两个单位,被邻居噪音骚扰的机会较少。

(6)坐不定,多小动作。

◎这间房可用作hi-fi房,让你在休闲时听听音乐。

(7)衣着得体,颜色配搭很好。

◎专家都说现时是购买的最佳时机。

(8)说话简短轻快、声调平板、不耐烦冗长的说话。

听觉型的人喜欢听听他人的意见才下决定;因此将专家或名人的意见告诉他会有帮助。其它的听觉工具包括音乐。研究显示节奏较慢的音乐令人松弛,较容易有购物冲动。我们亦可以用宣传单张;但切记要详细解释单张的内容,让他们有机会听。

(9)批评的说话多针对速度、时间、烦闷、单调。

触觉型的人喜欢用的谓词有:感到、捉住、抓紧、溜走、赶上等。他们大都经常望向右下方,接触自己的内在感觉。所以当地产代理遇上触觉型客人时,便要从感受入手。以下句子对他较有吸引力:

(10)说话一开始便切入正题,两、三句便说完。

◎感受一下,这单位令人多么舒服!

(11)说话大声、响亮、快速。

◎它就是有那种家的感觉,对于家庭来说这是非常重要的,对吗?

(12)在乎事情的重点,不在乎细节。

◎走在地毡上,感觉是多么的柔软、舒服。

(13)呼吸较快而浅,用胸之上半部呼吸。

◎屋苑还有设备齐全的五星级会所,让你全家人随时享受。

与视觉型的人沟通,除了多用视觉型的词语外,还要多用书面资料、图表、录像或手势辅助,诀窍就是:不要光说,要展示资料,让他看。

触觉型的人喜欢亲身体验。所以要让他试用产品,亲自感受。假如你只有宣传单张,让他亲手拿着也会增加他的好感。

A——听觉型感知

假如我们面对的是客户群,便需要同时采用所有三种沟通模式,以便和所有在场人士建立亲和感。要掌握这些技巧需要的是多点耐性及不停练习。谨记留意客户所透露的「线索」,在表达自己时要不断检讨自己的模式,有需要便转换模式。

听觉型的人习惯通过“听觉”来获得信息,工作时不喜欢被打扰,能够准确表达其信息,在讲话前内心常有对话,故语速较慢,爱用的语句有“听起来不错”,“我们来讨论一下”,“听不清楚”等等,他们的眼睛多数水平望向两边,并且容易被外来声音影响而分神。

3.2进阶篇

听觉型的人处理事情都先用双耳接收和运用文字,日子久了,发挥听觉的能力熟练了,其行为模式便会有以下特征:

身心互动效果模式(B.A.G.E.L.model)

(1)说话内容详尽,或会有重复的情况出现。

BodyPosture身体姿势

(2)在乎事情的细节。

Accessingcues身体线索

(3)话多,而且往往不容易打住。

Gestures手势

(4)重视环境的宁静,难以忍受噪音,注重文字优美、发音正确等。

EyeMovements眼睛移动

(5)对用字很注重,不能忍受错字。

LanguagePatterns言语模式

(6)喜欢事物有节奏感。

身体姿势BodyPosture

(7)做事情注重程序、步骤,注重按部就班。

视觉型Visual

(8)说话时常用链接词,例如:“为什么这样呢?那是因为……”

背部后倾,头部及肩部微微向上,呼吸较浅。

(9)常用描述性或象征性的声音,例如“雪雪声地喝汤”。

听觉型Auditory

(10)说话声音悦耳,高低起伏、抑扬顿挫,往往善于歌唱,喜欢找聆听者,本人亦是良好的聆听者。

身体略为倾前,头部侧向两旁,肩部微微向后,双手交叉在胸前。

(11)头常倾侧,常出现手按嘴或托耳下,手或脚常打拍子,走路时不徐不疾,间中表现出规律。

触觉型Kinesthetic

(12)坐着眼球多转动(内心在自言自语),常有节奏性的身体语言。

身体向前倾,头部及肩部倾钭向下,呼吸较深。

(13)呼吸平稳。

身体线索AccessingCues

与听觉型的人沟通,除了多用听觉型的词语外,可以多引用具体的权威人士的观点,还要多用注意改变语调、声调来引起他们的兴趣。

当我们思考或沈思的时候,我们会引发内心不同的表像系统。

K——触觉型感知

手势Gestures

触觉型感知的人习惯通过“触觉”来获得信息,比较情绪化,注重自身的感受而且很容易表达出来,说话很慢,爱用的语句有:“感觉不错”、“很难受”、“很亲切”等等,他们大多经常望向右下方,接触自己的内在感觉。

视觉型Visual

触觉型的人处理事情都是用他的内心的感受去领航,日子久了,发挥触觉的能力熟练了,其行为模式便会有以下特征:

手势大多数在眼睛水平以上,有时会触及或指向眼睛。

(1)注重人与人之间的关系。

听觉型Auditory

(2)希望得到别人的关怀,注重感受、情感、心境。

手势多数在耳朵或口部附近,有时会触及口部或下颚。

(3)不在乎好看或好听,而注重意义和感觉。

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